Estrategia Savage #3

Dé poder a su gente de ventas.
¡Oh, no! ¿Esos sin vergüenzas?

 La Transformación Salvaje#3 para lograr mayores ventas, más frecuentemente es “eleve a su gente de ventas.” Tengo un lugar especial en mi corazón para la gente de ventas porque así es como yo comencé. Hice un proyecto de consultoría para Colgate Palmolive. El Vice Presidente ejecutivo, Rod Turner, me preguntó, “Steve, tu papá fue predicador baptista, ¿verdad?” “Si” le contesté. “Bueno, ¿Por qué no te volviste predicador para hacer mucho dinero de verdad?

Me reí y le dije,”Rod, mi papá no era ese tipo de predicador. Él era un hombre humilde que practicaba lo que predicaba. No tenia dinero para enviarme a la universidad. Tuve que pagar mis estudios vendiendo libros de puerta en puerta.”

La empresa Southwestern Company de Nashville, Tennessee, reclutaba estudiantes universitarios para vender libros de puerta en puerta durante los veranos. Me uní a la fuerza de ventas de 2000 jóvenes, tocando a las puertas. Para cuando recibí mi certificado de Michigan State, había pasado seis años en la escuela y cinco veranos en la “escuela de tocar puertas.” Esos cinco veranos me prepararon para la vida y para los negocios más que los seis años de universidad.  

La empresa Southwestern Company de Nashville, Tennessee, se especializaba en reclutar estudiantes universitarios para trabajos de verano. Tenían una fuerza de ventas de 2,000 alumnos. Abrieron mis ojos a todo un mundo nuevo de posibilidades. Aprendí que el éxito no es cuestión de suerte. Tenía 18 años, todavía el ingenuo, impresionable hijo de un misionero. Creía TODO lo que me decían. Nos dijeron, con su arrastrado acento de Tennessee, “Chicos, si trabajan 12 horas al día, 6 días a la semana y les garantizo que regresarán a la escuela en el otoño con suficiente dinero para pagar su colegiatura, comprar un carro y ser el hombre más popular en el campus.” Yo trabajé 12 horas al día, seis días a la semana, por cinco veranos. La pura comisión pago todos mis gastos.

Para cuando me gradué, ya había pagado mi colegiatura, comprado y vendido tres carros, amueblado mi primer hogar y hasta comprado mis primeras acciones.

Mi padre misionero estaba orgulloso de mi éxito, aunque se preocupaba por mí. Me escribió, “Steve, Estoy muy orgulloso de ti, pero no te obsesiones demasiado con el dinero y olvides salvar almas.”

Nunca me llegó el llamado a la vida de misionero, pero si me llegó una llamada importante. Ted Welch, mi gerente de ventas en Southwestern, llamó y me dijo, “Steve, ¿Qué te parecería unirte a nosotros y convertirte en un gerente de ventas? Tu territorio cubriría todo el oeste de Mississippi.” Era una oferta irresistible.

En seis meses, estaba ganando más dinero que cualquier otro de los que se habían graduado de mi clase en Michigan State. Y estaba disfrutando como nunca. Hasta me sentía como un misionero. Sentía que estaba haciendo algo importante para desarrollar el carácter de los jóvenes que recluía, entrenaba y supervisaba.

Fíjese que dije los jóvenes. Piense en los años 60’s. No se veían muchas mujeres en trabajos de ventas o puestos gerenciales. Southwestern era una compañía de puros hombres.

Un día estaba entrevistando a un grupo de estudiantes en la Universidad de Kansas. Dave Wright, nuestro gerente del equipo de alumnos de la universidad, acompañó a cuatro candidatos al salón de entrevistas en Student Union. También lo acompañaba su linda novia, Cheryl McElhose. Cheryl escuchó en silencio mientras yo hablaba con los jóvenes sobre la enorme oportunidad financiera, y la increíble aventura que era conocer y tratar con gente. Les vendí la idea de que esto podría tener un enorme impacto en su auto-estima y su habilidad de tener éxito en la vida.

Los jóvenes estaban emocionados y cada uno firmó un contrato. Después de que se fueron, Dave y Cheryl se quedaron y hablamos de los cuatro candidatos. De pronto Cheryl habló y dijo, “Steve, ¡Yo podría hacer eso!”

¿Alguna vez han notado como a veces una oportunidad especial te cae del cielo? La miré y le dije que admiraba su optimismo, pero sentía que mi responsabilidad era decirle lo difícil que era. Le dije “Cheryl, me han mordido perros, me han cerrado la puerta en las narices y he estado tan deprimido que apenas podía salir de la cama. Una semana, no vendí nada por tres días y lloré hasta quedarme dormido. Pensé que nunca podría regresar a la universidad.” Así, seguí, hablándole del lado obscuro del negocio. Y entre más desolador lo hacia sonar yo, más resuelta se volvía ella.

“Solo dame la oportunidad, Steve, y te lo demostraré”

Una vez más, pensé en mi papá y su creencia que todos deberían ser tratados igual y recibir una oportunidad.

“OK, Cheryl, pero hagamos un trato. Si le llamo a mi jefe en Nashville y le pregunto si puedo contratar a una mujer, me dirá que no. Mantengámoslo en silencio y puedes intentarlo.”

Seguramente todos han escuchado la expresión, “Es mejor pedir perdón que pedir permiso.” Sentía que de verdad estaba arriesgando mi cuello

Ese verano tuvimos una fuerza de ventas de 2001. 2000 chicos y una chica. Para el final del verano, Cheryl era la #3. Hoy la fuerza de ventas está formada por 5000 estudiantes. Todavía hay 2000 chicos . Pero hay 3000 chicas y siempre venden más que los chicos.

Ser el primero en reclutar a una mujer para esa fuerza de ventas es uno de mis logros que más me enorgullecen. Veinte años después mi propia hija, Cynthia, también vendió libros durante los veranos y también fue campeona de ventas.

He iniciado y edificado varios negocios. Cada negocio tenía una fuerza de ventas como núcleo. Y las mujeres siempre formaron por lo menos el 50% de la fuerza de ventas. La gente de ventas eran nuestros héroes. Sabíamos que sus esfuerzos construían nuestra compañía. Los elogiábamos constantemente, les pagábamos bien y los enviábamos en viajes emocionantes. Y lográbamos mayores ventas, más frecuentemente.

También hemos tenido muchos éxitos reclutando mujeres en Latinoamérica. Cuando abrí nuestra subsidiaria en Venezuela, mi abogado, Humberto Bauder, me dijo, “Steve, creo que tengo una buena candidata para tu puesto de ventas. Pero no estoy seguro de que esta persona cubra tu perfil. Es mi hermana. Tiene 4 hijos, 40 años y es divorciada.”

Exclamé, “¡El perfil perfecto!”.

Gloria se convirtió en nuestra vendedora número uno en Venezuela, vendiendo más que los hombres por un amplio margen.

En IFS, Roscoe y los otros gerentes resentían la forma en que tratábamos a nuestros vendedores. Roscoe trabajaba doce horas al día porque pensaba que esa era su obligación. Sentía que la gente de ventas debería trabajar igual de duro porque era su obligación. No entendía la motivación del elogio, las comisiones, los bonos y los viajes. Nuestra gente de operaciones sentían lo mismo. Tuvimos que sentarnos con ellos y explicarles. “Los vendedores son criaturas únicas y todos tenemos que apoyarlos. Pero también les daremos bonos y viajes a ustedes.” Tratamos de hacer que todos en la compañía se sintieran como vendedores.

Elevamos a nuestra gente de ventas en dos formas: En primer lugar, nos aseguramos de que obtuvieran respeto. En segundo lugar, les dimos libertad para negociar. SI un vendedor podía obtener un enorme contrato con todo un distrito escolar, el cliente no tenía que esperar la autorización de la oficina. Obtenían una decisión al instante. La gente de ventas tenia autonomía y prestigio. Los clientes confiaban porque sabían que estaban tratando con alguien importante.

Como es natural, esto puso muy nervioso a Roscoe. Para calmarlo, designamos un plan de incentivos que motivara a la gente de ventas dentro de un marco razonable. Les dimos un bono basado en la utilidad que se recibía. Si el vendedor quería dar un descuento mayor, el o ella también tenia que ceder parte de su comisión. De esa manera, el vendedor pensaba como dueño. No aventaba la casa por la ventana.

Roscoe nunca podía mostrarnos un caso en el que la política hubiera dañado a nuestra compañía.

La gente de finanzas y operaciones trataron de ir con la corriente pero no estaban totalmente convencidos. Entonces se me ocurrió otro ángulo. Dije, “Pensemos en nuestra gente de ventas como si fueran nuestros clientes. Tenemos tres tipos de clientes. El cliente final es el que gasta $10. La persona que le compra la joyería a los estudiantes. El siguiente cliente es la escuela que compra $5,000 en productos. Pero el cliente más importante es el vendedor que compra de $500,000 a $1 millon en productos cada año.”

Esta idea cambió su perspectiva. La gente de operaciones y finanzas comenzaron a tratar a los vendedores como clientes. Los trataron con respeto. Había mucho menos tensión entre ventas y operaciones Había mucho más cooperación con buena voluntad por parte de todos.

Piense en su compañía. ¿Cómo trata a sus vendedores? ¿Los trata como a sus más importantes clientes? ¿O los resiente porque ganan demasiado dinero y están demasiado consentidos?

¿Qué pasa cuando sus vendedores van a la oficina? ¿Son saludados calurosamente y con entusiasmo por todo el personal de su oficina? ¿O son considerados una molestia? Trátelos bien, con entusiasmo genuino, y logrará mayores ventas, más frecuentemente.

Me gustaría que hubiera podido conocer a Bob Aga. Bob era un maestro de secundaria de 55 años. Había pasado su vida como maestro. Trabajaba con el Consejo Estudiantil. Su escuela vendía nuestra joyería de fantasía. En tan solo tres días, vendieron $24,000. Ganaron $12,000 y compraron los focos que necesitaban para el campo de futbol.

Mis socios y yo amábamos la manera en que Bob inspiraba a sus alumnos para que trabajaran juntos para recaudar dinero para su escuela. Hablamos con él. “Bob, cualquiera que puede recaudar $12,000 en tres días es el tipo de persona que queremos que trabaje en nuestra compañía. ¿Que le parecería unirse a nosotros?” Estaba fascinado, pero dijo, “Amo lo que hago. Siento que he sido llamado a ser maestro. He pasado toda una vida trabajando con niños.”

Entonces le dijimos, “Bob, ¿Qué tal si pudiera seguir trabajando con niños y ganar tres veces más de lo que gana ahora?”

El siguiente lunes, Bob y yo salimos a visitar escuelas. Pronto se convirtió en nuestro vendedor estrella.

Imagine ganar $33,000 al año y triplicar eso a $100,000 al año. Bob frecuentemente pasaba a la oficina al final del día para decirnos como le estaba yendo. Nosotros, tres emprendedores, amábamos verlo y disfrutábamos con sus historias.

No todos estaban encantados con las visitas de Bob. Empezó a irritar a Roscoe y la gente de operaciones. Sentían que estaba haciéndoles perder el tiempo. “¡Oh, diantres, aquí viene Bob de nuevo! ¿No le pueden decir que se mantenga alejado y me deje trabajar?

No teníamos el corazón para pedirle que se mantuviera alejado. Así que cambiamos de táctica. Le pedimos a la gente de operaciones que saliera a hacer visitas de ventas con Bob. Como podrá imaginarse, No les gustó la idea ni un poquito. “¿Están bromeando? Tengo trabajo que hacer. No tengo tiempo de salir al campo.”

Les dijimos, “Mira, inténtalo solo una vez. Creemos que te dará una idea más clara de lo que es el negocio. Escucha lo que dicen los clientes.”

La gente salió con Bob por medio día. Les cambió la perspectiva. Entendían mucho mejor lo que quería el cliente. Al final del día, me hablaban y me contaban lo que habían visto. Recuerdo a Tom Krysiak, nuestro gerente de planta, a quien no le gustó la idea de hacer labor de ventas. Después de trabajar con Bob, vino a mi oficina. “Wow, Steve, nunca me imaginé lo duro que trabajaba y lo que tenía que hacer cada día. Tengo un nuevo respeto hacia él. También vi problemas en el campo que son resultado de errores de operaciones. Me hará mucho más agudo en mi trabajo. Quiero que toda mi gente esté mucho más orientada hacia los clientes.”

Hicimos un programa para que cada persona en la oficina, de finanzas a operaciones a servicio al cliente, pasara medio día en el campo, cada seis meses. Teníamos que ser rígidos, porque era fácil que el personal de la oficina encontrara excusas para no salir. Siempre había demasiado trabajo en la oficina. Nunca era el momento adecuado. Y odiaban encontrarse con Bob a las 7 de la mañana en lugar de llegar a la oficina a las 9. La convertimos en una regla absolutamente sacrosanta, un principio guía de nuestra cultura empresarial. Preparamos un calendario con seis meses por adelantado, y cada persona tenia que planear su medio día con mucha anticipación.

No me malinterpreten. Nunca fue fácil. Había una lucha constante. No es el tipo de cosa que haces una vez y nunca tienes que volver a hacerlo. Para que se convirtiera en parte de nuestra cultura corporativa, teníamos que hablarlo todo el tiempo. Siempre hablábamos con el personal después de sus visitas con la gente de ventas. Les pedíamos que nos dieran sus impresiones. Les agradecíamos y felicitábamos por salir y regresar con tantas buenas ideas. Aún Rosco hizo visitas de ventas. Y comenzó a sonreír.

¿Qué me dice de su compañía? ¿Sale la gente de la oficina y hace visitas con la gente de ventas? Si no es así háganlo. Comiencen mañana mismo. Su compañía se volverá más vibrante, más entonada con el cliente. Habrá una alianza entre ventas y operaciones. Su negocio entero florecerá. Logrará mayores ventas, más frecuentemente.

Llámenos al (802) 355 8533 o contáctenos y hablemos de cómo podemos promover su negocio con creatividad e inteligencia.

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