Transformación Salvaje #3

Vaya a las Trincheras. ¡Yo no! ¡Soy un ejecutivo!

Ojala hubiera conocido a Bob Aga. Bob era un maestro de secundaria de 55 años. Había pasado su vida como maestro. Patrocinaba el Cónsul Estudiantil. Su escuela vendía nuestra joyería de fantasía. En tan solo tres días, vendieron $24,000. Ganaron $12,000 y compraron las luces que necesitaban para el campo de futbol.

A mis socios y a mi nos encantó la manera en que Bob inspiraba a sus estudiantes para que trabajaran juntos para reunir el dinero para su escuela. Hablamos con él: “Bob, una persona que puede recabar $12,000 en tres días es el tipo de persona que queremos que trabaje para nuestra compañía. ¿Qué te parecería unirte a nosotros?” Estaba fascinado, pero dijo, “Me encanta lo que hago. Siento que he sido llamado a ser maestro. He pasado una vida trabajando con niños. "

Entonces le dijimos, "Bob, ¿Qué tal si pudieras seguir trabajando con niños y ganar tres veces más de lo que ganas ahora?"

El siguiente lunes, Bob y yo estábamos visitando escuelas. Pronto se convirtió en nuestro vendedor estrella.

Imaginen ganar $33,000 al año y triplicarlo a $100,000 al año. Bob frecuentemente visitaba la oficina al final del día para platicarnos como iba. A nosotros tres, emprendedores, nos encantaba verlo y nos bebíamos sus historias.

No todos estaban encantados con las visitas de Bob. Comenzó a irritar a Roscoe, nuestro controlador, y a la gente de operaciones. Sentían que le estaba haciendo perder el tiempo. “Oh, diablos, ¡Ahí viene Bob nuevamente! ¿No le pueden decir que se mantenga lejos y me deje trabajar?"

No teníamos el corazón para decirle que se mantuviera lejos. ¿Cómo podíamos arrojarle una cubeta de agua fría a su entusiasmo? Así que cambiamos la marcha. Le dije a Roscoe, “Hagamos un trato. En lugar de que Bob venga a la oficina, ¿Qué tal si tu sales y pasas medio día con él en el campo, visitando a nuestros clientes?"

¡Bombazo!

"¿Estás bromeando? Tengo trabajo que hacer. No tengo tiempo de salir al campo."

Roscoe no estaba listo para salir a las trincheras. Pero mis dos socios y yo seguimos trabajando con el, tan suave y diplomáticamente como nos fue posible. Le dijimos, “Mira, inténtalo solo una vez. Pensamos que te dará una mejor sensibilidad del negocio. Escucha lo que dicen nuestros clientes."

Un día Roscoe finalmente salió. Salió de la oficina fatigosamente y a regañadientes. Tan solo le pedimos cuatro horas. Cuatro horas después regresó. Y que transformación. Estaba hasta sonriendo. Me dijo, “Steve, odio admitirlo, pero no fue una mala idea. Nunca tuve idea por lo que Bob tenía que pasar diariamente. Y nunca supe lo que nuestros clientes pensaban de nuestros productos y servicios.”

Después lo organizamos de tal manera que nuestros gerentes y gente de servicio al cliente salieran con Bob por medio día. Cambió su perspectiva. Tenían un mejor sentido del cliente. Tenían un mejor sentido de Bob. Al final de cada día, Hablaban conmigo y me decían lo que habían visto. Recuerdo a Tom, nuestro gerente de planta, al que no le había gustado la idea de hacer visitas de ventas. Después de trabajara con Bob, entro a mi oficina, “Wow, Steve, nunca me había fijado lo duro que trabajaba y lo que tenia que hacer cada día. Tengo un renovado respeto. También vi problemas en el campo que eran resultado de errores de operaciones. Me hará más agudo en mi trabajo. Quiero que toda mi gente se enfoque más a nuestros clientes.."

Hicimos un programa para que cada persona en la oficina, de finanzas a operaciones a servicio al cliente, todos pasaran medio día en el campo cada seis meses. Teníamos que ser rigurosos Era fácil para el personal de la oficina encontrar excusas para no ir. Siempre había demasiado trabajo que hacer en la oficina. Nunca era conveniente. Y odiaban encontrarse con Bob a las 7:00AM en lugar de llegar a la oficina a las 9:00 AM. Lo hicimos una regla absoluta y sacrosanta, un principio de nuestra cultura empresarial que nos guiaba. Hicimos un calendario de seis meses en adelantado, y cada persona debía de planear antes de tiempo su medio día en el campo.

No me malinterpreten. Nunca fue fácil. Era una lucha constante. No es el tipo de cosa que se hace una sola vez y no hay que hacerlo de nuevo. Para lograr que se convirtiera en cultura corporativa, tuvimos que hablarlo todo el tiempo. Siempre platicábamos con el personal después de sus visitas con la gente de ventas. Le pedimos que nos dieran sus impresiones. Les dimos las gracias y los felicitamos por salir y regresar con tantas buenas ideas Aun Roscoe hizo visitas de ventas. Y comenzó a sonreír.

¿Qué hay de su empresa? Está listo para aplicar La Transformación Salvaje #3? ¿Sale a veces la gente de la oficina y hacen visitas en compañía de los vendedores? Si no es así, Comiencen mañana. Su empresa se volverá más vibrante, mas en tono con el cliente. Habrá un lazo entre ventas y operaciones. Su negocio entero florecerá. Logrará mayores ventas, más frecuentemente.

Llámenos al (802) 355 8533 o contáctenos y hablemos de cómo podemos promover su negocio con creatividad e inteligencia.

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