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Once Estrategias Salvajes para su negocio en México

La oportunidad para que usted haga negocios en México está vivita y coleando. México lo necesita. Usted necesita a México. No espere a que los gobiernos se muevan. Muévase. Mi nombre “Salvaje” en español es “Salvaje.” Por eso, le daré once de mis propias Estrategias Salvajes personales que me han ayudado a hacer negocios en México.

En México, estas once Estrategias Salvajes se aplican a usted tanto si es una empresa pequeña, mediana o grande. Lo invito a convertirse en un Estratega Salvaje. Permítame explicarle lo que quiero decir.

Si es un negocio pequeño, puede penetrar el mercado mexicano sin presupuestos de marketing masivo, usando su tiempo, energía e imaginación.

Si es una empresa mediana, tendrá un presupuesto moderado para marketing, pero aun así tendrá que depender de su ingenio y destreza.

Si es una empresa grande, deberá analizar cuidadosamente su cultura corporativa, y resolver como infundir las Estrategias Salvajes a través de su organización.

Le mostraré como tener éxito en México, sin importar el tamaño de su empresa.

Estrategia Salvaje #1

Hable el idioma

La mayoría de los profesionales mexicanos hablan inglés. Muchos han ido a la universidad en los Estados Unidos. Siempre puede encontrar un traductor que lo ayude.

Pero sea listo . Encuentre alguna forma de hacerlo diferente. En lugar de actuar como el “gringo” promedio y correr por ahí con un traductor, ¿Qué tal aprender el idioma? ¿Suena atemorizante? No es tan difícil . Si está decidido a hacer negocios en México, sería útil tomar un curso de un mes de inmersión con Berlitz u otro instituto de idiomas. Miles de hombres de negocios de los Estados Unidos lo han hecho con éxito. Vaya a México y niéguese a hablar en inglés por un mes. Sumérjase. Al final de 20 días, lo estará haciendo bastante bien.

Yo tuve suerte porque mi padre y madre vivían en el Ecuador cuando yo estaba creciendo. Aprendí español de niño. Sin embargo, tuve que aprender portugués hace unos años cuando abrimos en Brasil. Hice exactamente lo que le dije. Treinta días de inmersión total. Viví en Brasil por un mes. Nada de inglés excepto una llamada de 5 minutos a mi esposa todas las noches. Nada excepto portugués. En un mes, ya estaba haciendo llamadas de ventas, hablando portugués razonablemente bien.

Así que, La Estrategia Salvaje #1 es aprender el idioma. Sí lo puede lograr.

  Siempre es útil reírse de uno mismo y no tomarse demasiado en serio. Frecuentemente rompo el hielo con una pregunta:

¿Cómo se le dice a la persona que habla dos idiomas?

Bilingüe

¿Y cómo se le dice a la que habla tres idiomas?

Trilingüe

¿Y cómo se le dice a la persona que habla un idioma?

(Pausa)

“¡Gringo!”

Typical gringo mistake

Típico error gringo

Perspectiva : No se refiera a si mismo como “Americano” o “Norteamericano”. Está bien en casi todos los países, de Guatemala a Argentina, pero no en México. Un mexicano es tan Americano como los ciudadanos de los Estados nidos. Y un mexicano también es “Norteamericano”. De ahí el tratado de libre comercio de América del Norte (TLCAN o NAFTA por sus siglas en inglés), que incluye tres países Norteamericanos: Canadá, Los Estados Unidos y México. Es mejor hacerse llamar simplemente “Ciudadano de los Estados Unidos” o, en español: “Estadounidense”.

Estrategia Salvaje #2

"En México, todo se puede."

En México, hay una frase que dice: “En México, todo se puede.” Para algunos mexicanos, esto significa que puedes hacer lo que quieres si estas dispuesto a darle una mordida (sobornar) a alguien. Para otros, simplemente quiere decir que si tienes la paciencia y estas dispuesto a jugar el juego, eventualmente puedes lograr lo que sea. Yo me voy con la segunda opción. Un Estratega Salvaje no soborna.

En mis años de hacer negocios en México, he podido hacer casi cualquier cosa que he querido. Y nunca he sobornado a nadie. Por un lado, no creo en los sobornos. Y además, la ley de los Estados Unidos dicta que cualquier ciudadano de los Estados Unidos que soborne a alguien en un país extranjero es un criminal y es sujeto a pasar tiempo en la cárcel. ¡Esa amenaza mantiene mi moral por el camino recto!

Mi padre fue un misionero Baptista en el Ecuador. Tuve la suerte de crecer en Latinoamérica, aprendiendo el idioma y sumergiéndome en la cultura. Papá pensaba que el soborno era un pecado y se rehusaba a ceder, aun cuando un pequeño soborno de cinco dólares podría haberle conseguido lo que quería. Hay algunas cosas que mi papá me enseñó en las cuales ya no creo. Me gusta beber vino y bailar, las cuales mi papá consideraba pecado. Pero creo que tenía razón en cuanto al soborno . El comprar tu camino es corrupción. Un soborno debilita a todos los que participan. Los sobornos debilitan a una nación. Si soborna a alguien, puede acelerar el proceso pero debilitará el carácter de todos: el suyo propio, el de la persona a la cual sobornó y el del sistema económico mismo. No lo haga. Nunca.

Así que, La Estrategia Salvaje #2 es “No soborne.”

Estrategia Salvaje #3

Reír Mucho

Permítame contarle una historia graciosa que me sucedió en 1989. Esto le dará una idea de las situaciones que podría enfrentar. Espero que ayude a que se relaje, ría un poco y pase por la burocracia Mexicana con paciencia.

Importamos 1000 linternas para regalar como premios a nuestros clientes. Las linternas tenían un valor de $2.00 y pasaron la aduana sin problema. El valor total fue de $2,000. Pagamos un 30% de $600. (Esto fue en los tiempos antes del tratado de libre comercio cuando los impuestos eran altos.)

Unos meses después, importamos otras 1000 linternas. Esta vez no pasaron aduana. Pensamos que eran las mismas linternas que en el primer pedido y eso declaramos en nuestros formatos de importación.

Llamamos a aduanas para averiguar que es lo que estaba sucediendo. Tuvieron a nuestro gerente de operaciones, Miguel Carvajal, en espera por 35 minutos. Finalmente, alguien tomó el teléfono:

“Sr. Carvajal, ha llenado un formato de importación fraudulento.”

“¿ Qué ?”

“Está intentando pasar de contrabando 1000 baterías a México.”

“¿De qué está hablando?”

“Su formato dice 1000 lámparas. Sin embargo, estas lámparas tienen baterías. Ustedes no declararon las baterías.”

Miguel estaba sorprendido y aterrado. Nunca antes en su vida había sido acusado de fraude. La imagen de una vida en una cárcel mexicana pasó rápidamente por su mente. Se le formo sudor en la frente.

“Pero, éstas son las mismas linternas que pedimos la vez anterior,” tartamudeo.

“No, éstas tienen baterías,” el agente de aduanas entonó malhumorado.

El agente de aduanas tenía razón. El primer lote de baterías no tenía baterías .  El nuevo lote tenía baterías incluidas.

Como dije arriba, “En México, todo se puede.”  No tuvimos que sobornar.  Simplemente tuvimos que esperara. Y esperar. Y esperar. Finalmente, suficientes inspectores examinaron la guía de embarque y pusieron su firma en ella. Tuvimos que pagar $200 extra por impuestos de importación y obtuvimos nuestras lámparas.

Me di cuenta que el encanto siempre funcionó mejor que las amenazas. En este caso, pude intervenir para ayudar a Miguel. Hablé con el supervisor de aduanas con un tono conciliador, usando su título “Licenciado” con mucho respeto. “Licenciado Domínguez, gracias por ver esto por mi. Realmente necesito de su ayuda. Pensamos que habíamos pedido las mismas linternas, pero la compañía nos envío un nuevo modelo. Pensamos que estábamos haciendo todo bien, pero está claro que cometimos un error. ¿Puede ayudarnos a aclararlo?”

Este tipo de preguntas debe de decirse poniendo mucha atención en las palabras que se usan. Si yo le preguntaba, “¿Qué puedo hacer para aclararlo?” Él hubiera pensado que le estaba ofreciendo un soborno. Pero cuando le pregunté, “¿Puede ayudarnos a aclararlo?” entonces supo que dependía de él. Gruño y se quejo y me sermoneo, “Debe de llenar estas formas correctamente en el futuro.”

“Si, Licenciado, le pido disculpas por el trabajo extra que le estamos causando a usted y a su personal. Se que de por si ya tienen exceso de trabajo. Pero tenemos a mucha gente esperando estas linternas como regalo y apreciaríamos profundamente su ayuda.”

Al final, le dimos 10 linternas gratis a la gente de aduanas. El costo total para nuestra empresa fue tan solo de $20. No fue un soborno sino un regalo. No se los dimos sino hasta DESPUES de que habían liberado el embarque. Así que, no fue una inducción. Pero el pequeño obsequio los hizo más receptivos la siguiente vez que hubo un problema con aduanas. Les agradábamos y nos trataban bien. Nosotros también los tratábamos bien, con cortesía, paciencia el obsequio ocasional, solo hasta DESPUÉS de que hubieran hecho su trabajo.

La clave es mantener el sentido del humor y no molestarse cuando estas cosas le suceden. Imagínese que es un comediante y relate lo que le sucedió como si estuviera frente al público. Esto hará que se reduzca su propia tensión, lo hará reír por lo bajo y asegurará que disfrute México.

Así que, La Estrategia Salvaje #3 es reír mucho

Estrategia Salvaje #4

Relaciones en lugar de grandes presupuestos para marketing

Un Estratega Salvaje en México no depende de enormes presupuestos para marketing, sino en su tiempo, energía e imaginación. En México, las tácticas de negocios frecuentemente funcionan mejor que en los Estados Unidos.

Un Estratega Salvaje piensa en el individuo en lugar de las masas. En México, este concepto es aún más importante. Se encontrará con que un individuo necesita ser tratado con respeto y simpatía. Casi nunca hará negocio tan solo por correo directo o el teléfono, aunque ambas técnicas serán grandes recursos para usted. Al final, verá a la gente cara a cara, en desayunos, almuerzos, cenas o en la oficina.

La Estrategia Salvaje #4 es pensar en términos de relaciones más que en ventas. En México, esto es más cierto que nunca. Conforme llega a conocer a una persona, se edifica un nivel de confianza. Cuando la persona siente que es su amigo, y puede confiar en usted, se abre la puerta y puede hacer negocio.

Estrategia Salvaje #5

Muchas Estrategias de Negocios Funcionan Mejor en México que en los Estados Unidos

La Estrategia Salvaje #5 es usar sus métodos comprobados que funcionan en los Estados Unidos antes de modificarlos para México.

En mi negocio en los Estados Unidos, dependíamos en gran parte del correo directo. Siempre nos sentíamos satisfechos con una respuesta del 2%.

Cuando fui a México, les sugerí a mis colegas mexicanos que intentáramos un programa de correo directo. Ellos recomendaron que no se hiciera. “No, Steve, no va a funcionar en México. El sistema de correos es terrible y la gente no confía en lo que dices aun si reciben la correspondencia.”

Lo estuve meditando, luego sugerí tranquilamente, “Bueno, vamos a hacer una prueba. Intentemos con 1000 cartas.”

Lo hicimos. ¿Cuál cree que fue la tasa de respuesta?

¡¡10%!!

La lección a aprender es: no suponga nada y pruebe todo.

Estrategia Salvaje #6

A Las Trincheras

Para hacer negocio en México, debe atacar las calles. No espere llegar a México, sentarse en una elegante suite de un abogado internacional en el deslumbrante World Trade Center de la ciudad de México y espere entender de qué se trata México. Así es como inician la mayoría de las compañías tradicionales. Es la manera equivocada de hacerlo.

La Estrategia Salvaje #6 es “¡A Las Trincheras!” Camine por las calles; observe lo que está pasando. Entre a los negocios que están vendiendo los productos de su competencia. Observe productos similares. ¿Cómo se están vendiendo? ¿En que tipo de exhibidor? ¿Cuáles son sus precios?

Los mexicanos son más abiertos a las visitas de ventas.

Los mexicanos son corteses sin falla. Usualmente, es más fácil llegar a visitar a un oficial corporativo de lo que es en los Estados Unidos. También es más fácil tocar puertas y entrar a los hogares. Frecuentemente le ofrecerán una taza de café y escucharan amablemente su presentación de ventas.

Tuve un negocio en los Estados Unidos que vendía productos a escuelas. Por muchos años, capacité a la fuerza de ventas en los Estados Unidos en la mejor manera para acercarse a los directores y supervisores de escuelas. Era realizable, pero no fácil.

Luego fui a México a establecer el mismo negocio. Me impresionó lo amable que eran los directores de escuela. Aun los supervisores de zona me recibían con cortesía, nunca con la sensación de prisa y brusquedad que normalmente experimentaba en los Estados Unidos.

La ambivalencia en México hacia los Estados Unidos.

Estrategia Salvaje #7

Ser humilde, ser un buen jugador y ser paciente

¡Pobre México! Tan lejos de Dios….y ¡tan cerca de los Estados Unidos!

-Octavio Paz, autor mexicano

Premio Nobel de Literatura 1994

La mayoría de los mexicanos tienen una relación de amor/odio con los Estados Unidos. Ellos aún resienten el hecho de que les quitamos la mitad de su territorio en 1848. Seguido bromeo con mis amigos mexicanos diciendo que no se preocupen, pues ¡Poco a poco lo están tomando de vuelta! Hay ahora más de 30, 000,000 de personas de descendencia mexicana en los Estados Unidos.

Sin embargo, ya hablando en serio, si es un problema. Los Estados Unidos ha invadido México demasiadas veces. Y cada vez que un McDonald’s abre, algunos mexicanos, sobretodo los académicos, lo ven como una invasión más. Aun así, ¡vuelan a McDonald’s!

Entonces, cuando lleve sus productos o servicios a México, encontrará un enorme mercado, una vasta oportunidad. Pero probablemente encontrará resistencia en el camino.

Así pues, La Estrategia Salvaje #7 es ser humilde, ser un buen jugador y ser paciente.

Cuando vendimos nuestros productos en las escuelas en México, para campañas de recaudación de fondos, normalmente había dos o tres papás en la asociación de padres de familia que eran muy negativos. Sentían que éramos una gran compañía Yanqui que venia a explotar a las pobres familias, manipulando sus mentes con bellos premios, vendiéndoles algo que no necesitaban y finalmente llevándose todo el dinero fuera de México.

Nada de esto era cierto, desde luego, pero era una percepción que teníamos que superar.

Estrategia Salvaje #8

Crear fuentes de trabajo

Lo más importante de lo que puede proveer a México es trabajos. Cuando va a México con un plan de marketing que proporciona aunque sea uno o dos trabajos para mexicanos, a abierto la puerta. Si tiene un plan para 20, 30, 100 o 1000 trabajos, la puerta se abre más y más ampliamente.

La Estrategia Salvaje #8 es crear trabajos.

Uno de los resultados interesantes del TLCNA (Tratado de Libre Comercio de Norte América) es que tanto México como los Estados Unidos han desarrollado más trabajos. Los sindicatos tanto en México como en los Estados Unidos temían que el TLCNA eliminaría trabajos. Si, algunos trabajos han desaparecido y mucha gente ha sido afectada en los Estados Unidos, al cambiarse fábricas al sur. Pero nuevas compañías han emergido y el impacto global ha sido positivo para ambas economías.

Así, cuando vaya a México, su compañía en los Estados Unidos crecerá conforme desarrolla una operación de soporte para su negocio mexicano. Pero México y los mexicanos ganaran porque creará nuevos trabajos para ellos también. Todos ganan.

Una frase mexicana que debería aprender de una vez es “Fuentes de trabajo.” Eso es lo que llevamos a México. Use la frase “fuentes de trabajo” una y otra vez. Las puertas se abrirán rápidamente. “Yo traigo fuentes de trabajo.”

Estrategia Salvaje #9

Donde fueras has lo que vieras

Los mexicanos seguido bromean, “Cuando los Estados Unidos estornudan, a México le da neumonía.” La recesión de los Estados Unidos del 2001 proyectó una severa sombra sobre México. El 80% de las exportaciones de México van a los Estados Unidos. Muchas empresas en México tuvieron reducciones del 20% al 40% durante el 2001. Muchas recortaron a miles de trabajadores. Muchas quebraron.

Antes del 11 de Septiembre, cuando la economía de los Estados Unidos estaba debilitándose, México ya estaba cojeando. Después del 11 de Septiembre, cuando la economía de los Estados Unidos quedó en recesión oficial, México se tambaleo.

México odia ser tan dependiente del coloso al norte. Pero es la fría y dura realidad.

Las personas mexicanas son cálidas y amorosas. Trátelos con cortesía y respeto y lo colmarán de afecto.

Bastante pronto, experimentará el “abrazo” mexicano. Es diferente para hombres y mujeres. Solía pensar que un gran abrazo de oso era la manera de abrazar a un hombre mexicano. Pero un amigo mío mexicano me dio la pista. El abrazo de oso está bien para un hombre y una mujer. Sin embargo, para dos hombres mexicanos. el abrazo es un proceso de 3 pasos, un ligero minué:

Primero, se dan la mano.

Luego usted se mueve hacia su derecha y lo abraza ligeramente con su mano izquierda sobre su hombro derecho y su mano derecha en el costado izquierdo.

Luego retroceden y vuelven a darse la mano.

Mi amigo que este abrazo se desarrollo en los tiempos en que los mexicanos llevaban pistolas. ¡Conforme le da un suave abrazo, revisa si lleva un arma! Bueno, nadie lleva armas en México estos días, y el abrazo es simplemente una cortesía cálida y amistosa, un reconocimiento de confianza.

Las mujeres siempre se besan en la mejilla.

Cuando un hombre y una mujer se conocen, en un ambiente de negocios, es un apretón de manos. Después de ese, un ligero beso en la mejilla casi siempre es lo acostumbrado tanto para el saludo como la despedida.

La Estrategia Salvaje #9 es observar lo que hacen y copiarlo (Donde fueras has lo que vieras)

Estrategia Salvaje #10

No dar por sentado nada y comprobar todo.

Cuando comienza en México, muchas suposiciones deben ser eliminadas. Uno de mis asesores mexicanos me dijo que no podíamos embarcar nuestra mercancía, porque el sistema de transporte mexicano no era confiable. Dijo que necesitaríamos nuestras propias camionetas de entrega. No solo necesitaríamos un conductora para cada camioneta: insistió que necesitaríamos una segunda persona que se Sentara en la camioneta a hacer guardia mientras el conductor entregaba el paquete.

Me horroricé. Podía imaginar una flotilla de camiones por todo México, con una acolchada nómina y una enorme burocracia. Eso no era a la manera Salvaje. No podríamos funcionar en México si esas iban a ser las condiciones.

Una vez más, sugerí tranquilamente, “Hagamos una prueba.”

Intentamos una variedad de compañías de transporte mexicanas. Muchas de las compañías de camiones, como Greyhound en los Estados Unidos, eran buenas para los embarques. DHL estaba entrando en el mercado mexicano y ofrecían servicio a la mayoría de las ciudades mexicanas. Las probamos todas. Encontramos algunas buenas empresas. Perdimos algunos paquetes, ¡pero el costo de las pérdidas era minúsculo comparado con el costo de una flotilla de camionetas, conductores y guardias!

Repito: no suponga nada y pruebe todo.

Estrategia Salvaje #11

Escuchar con respeto y luego hacer lo que necesite hacer.

Otra suposición que tuvimos que superar era la reacción de los mexicanos a nuestro negocio. Producíamos productos para que las escuelas los vendieran en programas de recaudación de fondos. En los Estados Unidos, esto es común. Casi todas las escuelas venden cosas para recaudar dinero. En México, esto era una novedad.

“No, nunca funcionará aquí,” insistía mi asesor mexicano. “Las escuelas obtienen todo su dinero del gobierno y los padres nunca venderán nada para recaudar dinero.”

Una vez más, tranquilamente sugerí una prueba. “Intentémoslo en unas cuantas escuelas y veamos que sucede.”

En los Estados Unidos, nuestra venta promedio por escuela era de $2600. En México, nuestras primeras 60 escuelas promediaron $5,300. Un año después, una de nuestras escuelas en México vendió $200,000; una cifra que nunca ha sido igualada en ningún lado en el negocio de la recaudación de fondos institucional, ¡ni en Estados Unidos ni en el resto del mundo!

Si viene a México como un gran sabelotodo, encontrará una intensa resistencia. Si escucha con respeto y ofrece sus sugerencias humildemente siempre podrá hacer lo que sea necesario.

Así, La Estrategia Salvaje #11 es escuchar con respeto y luego hacer lo que necesite hacer.

En conclusión, permítame resumir. Elija su línea de ataque: Exportar, importar, alianza estratégica, o establecer un negocio. Luego aplique las once Estrategias Salvaje. México es uno de los mercados más emocionantes en el mundo. Únase a la fiesta. Venga a bailar.

Steve Salvaje puede ayudarle a abrir y desarrollar su mercado mexicano. Ha pasado 22 años creando y enriqueciendo negocios en México. Ha viajado extensamente por todos los estados de México. Es totalmente bilingüe y sabe como lograr que se hagan las cosas en este magnífico país.

Llámenos al (802) 355 8533 o contáctenos y hablemos de cómo podemos promover su negocio con creatividad e inteligencia.

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